Bagaimana Daya Tarik Emosi Digunakan untuk Memujuk?

Sesiapa yang pernah melihat beberapa produk baru yang bagus, berkata kepada diri mereka sendiri "Oooh! Saya harus memilikinya," dan kemudian membelinya dengan dorongan mengetahui kekuatan emosi dalam mempengaruhi keputusan kami. Pemasar menggunakan ini dengan berkesan; menggunakan daya tarikan emosi untuk menjual produk telah diajar dalam seminar latihan penjualan selama beberapa dekad. Akan tetapi, berguna untuk meneroka mengapa orang cenderung membeli dengan hati mereka dan bersikap rasional dengan kepala mereka. Ini akan membantu pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana daya tarikan emosi digunakan untuk meyakinkan.

Menggunakan Teknik Pujukan

Pada dasarnya ada dua cara untuk meyakinkan: pujukan rasional dan pujukan emosi. Pujukan rasional menggunakan hujah logik dan bukti yang boleh dipercayai. Pujukan rasional mensyaratkan bahawa sasaran atau penonton melakukan usaha aktif dalam menerima dan menilai maklumat. Fikiran yang sedar mesti dilibatkan dan penonton mesti cukup terdorong untuk memproses maklumat.

Pujukan emosional bergantung pada "auto-pilot" minda bawah sedar untuk menangani tugas menerima, memproses dan menilai maklumat untuk membuat keputusan. Walau bagaimanapun, minda bawah sedar tidak mengerti tentang memproses dan menilai maklumat berdasarkan pemikiran sedar. Akibatnya, emosi dan naluri, yang berada di bawah sedar, masuk sebagai juruterbang automatik sebagai pengganti pemikiran sedar. Dengan kata lain, ketika keputusan dibuat pada tahap bawah sadar, keputusan berdasarkan emosi dan naluri, atau "perasaan usus."

Mengapa Rayuan Emosi Berfungsi

Berfikir adalah tugas yang sukar. Pakar neurosains mengatakan bahawa tindakan berfikir hanya membakar kalori tiga kali lebih banyak daripada tugas yang kurang mencabar seperti menonton TV. Para pakar juga menyatakan bahawa otak manusia berjalan dalam keadaan terbiar dalam keadaan tidak berfikir 95 peratus masa. Pemasar jelas tidak mempertaruhkan anggaran mereka dengan pengguna yang tertidur pada 95 peratus waktu. Walau bagaimanapun, statistik sangat menunjukkan bahawa orang lebih rentan terhadap daya tarikan emosi kerana otak mereka berada dalam keadaan subliminal yang tidak aktif sepanjang masa.

Menonjolkan Kekacauan

Yayasan Pengiklanan Periklanan memberi kuasa kepada pentingnya daya tarik emosi dengan menarik perhatian kepada fakta bahawa rata-rata orang terdedah kepada lebih dari 3,000 iklan setiap hari. Adalah mustahil untuk memproses kandungan iklan ini dengan minda yang sedar walaupun otak terlibat secara aktif 24/7.

Oleh itu, AEF menasihatkan bahawa rayuan pengiklanan harus melampaui rasional - misalnya "membersihkan tingkap" - hanya untuk keluar dari kekacauan. Lebih-lebih lagi, AEF menasihatkan bahawa daya tarikan emosi yang efektif semestinya membangkitkan pemikiran, kepercayaan, harapan, impian atau harapan tunggal untuk mendapatkan perhatian sasaran. Ini hanya beberapa pencetus emosi yang AEF percaya akan mendapat reaksi kuat dari sasaran.

Katalog Emosi

Pencetus melekat pada semua emosi positif dan negatif yang dapat ditarik dalam daya tarikan emosi yang bertujuan untuk memujuk. Pemasar dan jurujual sering menggunakan teori disonansi kognitif untuk meyakinkan dengan mewujudkan ketegangan emosi antara emosi positif dan negatif yang bertentangan, dan kemudian menawarkan apa sahaja yang mereka jual sebagai penyelesaian untuk penyingkiran tersebut. Mereka juga menggunakan teori konsonan kognitif untuk menyelaraskan "nada" mereka agar sesuai secara dalaman dengan sikap dan kepercayaan orang.

Walaupun rangkaian emosi manusia sangat besar, Aristoteles menetapkan 14 emosi positif dan negatif utama 2,500 tahun yang lalu yang dimanipulasi hingga hari ini dalam rayuan untuk memujuk. 14 emosi Aristoteles adalah: kemarahan, kelembutan, cinta, permusuhan, ketakutan, keyakinan, rasa malu, tidak tahu malu, belas kasihan, kasihan, marah, iri hati, meniru dan menghina. Sekiranya anda memikirkannya, anda mungkin dapat menemui banyak contoh dalam keputusan pembelian anda sendiri di mana sekurang-kurangnya beberapa emosi dalam senarai ini telah mempengaruhi pilihan anda.